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    六大策略助工程機械企業走出淡季
    阅读:485次  时间:2008/10/29 9:45:47  作者:admin  [ ] [打印] [關閉]
    與其他行業一樣,在一年中,工程機械行業也存在著淡季和旺季之分。對于行業營銷部門來說,如何安排淡季的營銷工作成了一大難題。在此,筆者認爲可以采取以下策略來幫助工程機械企業順利渡過淡季。 
      一、優惠促銷。優惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一,也是最容易見效的方法之一。但是,如何把握優惠幅度卻是一個令人頭疼的問題。優惠幅度過小,刺激不了用戶的購買欲望,導致無效行爲;優惠幅度過大,會影響下一個銷售旺季的價格體系,導致價格水平難以恢複。由于工程機械産品屬于單位價值比較高的工業産品,筆者以爲優惠幅度應該設定在1%~2%之間。另外,限定促銷時間也是必須要做的一件事情,建議總優惠期不要超過2個月;活動啓動時間則要設定在淡季開始半個月到一個月的時候,防止旺季銷量被人爲延遲實現,白白損失利潤。 
      二、分期付款促銷。當前國內工程機械市場,分期付款已經成爲一種高風險銷售方式,很多廠家和代理商都主動限制甚至停止此類業務的開展。其實,市場風險在什麽時候都是存在的,關鍵是如何控制風險。在競爭對手大多不敢涉足分期付款銷售業務的時候,開展此項業務的促銷效果更能凸現出來,畢竟,淡季再淡也存在銷售機會。作爲廠家,在銷售淡季開展分期付款促銷活動,只要制定相對保守的購買政策,加上認真考察用戶,銷售風險是可以降低到最低程度的。所謂相對保守的購買政策,是指提高首付款比例和加強對擔保人資格的審查;所謂認真考察用戶,是指加強對用戶經營風險的考察。 
      三、高配促销。提高配置后以原有价格销售是汽车行业最常用的促销手段之一,对回避价格战、维护品牌形象也有一定的好处。事实上,工程机械行业也经常使用此种促销方法,不过,往往以改换产品型號为条件。笔者在这里说的高配促销方法,实际上是在原有产品上增加一些实用的配置,而不改变产品的型號,更不会涉及改动产品的整体结构。例如,加装冷暖空调、增强裝置等。需要強調的是,增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的,且有較高的價值感。與優惠促銷一樣,高配促銷也應該有嚴格的時間限制。 
      四、以代理商工作會促銷。目前,召開代理商工作半年總結會的廠家越來越多,這既是市場競爭壓力越來越大的結果,也是廠家對代理商越來越重視的結果。對于今年夏季來說,半年會的意義更加非比尋常。連續幾年的市場高速增長開始放緩,特別是4月以來的銷售大滑坡,不僅廠家不適應,代理商更不適應。利用半年會的機會,廠商之間可以交換對下半年市場走勢的看法,制定有針對性的營銷措施,鼓舞士氣。 
      五、組織用戶參觀工廠。工業旅遊是一個新興旅遊項目,更是廠家展示企業形象的大好機會。目前,國內工程機械産品同質化十分嚴重,當用戶面對一大堆從外觀到配置都差不多的産品時,往往難以選擇。在這種情況下,利用銷售淡季組織用戶參觀工廠不失爲一個突出産品差異化的好辦法,特別是那些規模大、裝備先進的大廠,更容易通過參觀活動培養用戶對廠家的信任,促進銷量的提升。事實上,即使在銷售旺季,有的廠家也組織用戶參觀工廠,促進銷量提升的效果非常明顯。 
      六、調整銷售網絡。與過去不同,廠家對銷售網絡的考核與調整已經開始向“以半年爲考核周期”轉化,這是廠家銷售管理由結果管理向過程管理轉變的結果。通過半年的市場運行,廠家對銷售網絡應該有一個准確的評估,特別是産品分銷能力和銷售潛力的評估。對照年度銷售計劃目標,及時調整能力差、潛力小的代理商,避免出現實際銷售業績嚴重偏離計劃目標的窘境。當然,利用銷售淡季調整銷售網絡的涉及面不能過大,且要速戰速決。
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